Práce finančního poradce rozhodně není jen o tom, že pomáhá lidem investovat jejich peníze. Velmi často totiž řeší problémy lidí, kteří žádné nemají. Své o tom ví i Jan Darebný, spolumajitel firmy Darebný & Sukop Finance. „Finanční poradce by měl být rodinným důvěrníkem, se kterým se člověk bude setkávat, i když z toho nekouká žádná provize,” přibližuje svou základní vizi. Firma si zakládá na hodnotách jako klid, odbornost, kvalita a hlavně lidský přístup bez korporátní masky. Věří, že právě tyto principy ji odlišují a umožňují poskytovat klientům prvotřídní služby.
S financemi lidem radíte už víc než 11 let. Jak jste začínal?
Původně jsem studoval fakultu tělesné výchovy a sportu na Univerzitě Karlově, protože jsem od mala hodně sportoval. Pak mě oslovil kamarád, dnes už bývalý kolega, a pozval mě, abych s ním začal dělat finanční poradenství. V branži jsem už přes 11 let a nyní mám dvě firmy. Firmu Protecio se svou manželkou Anetkou, která zajišťuje intenzivní servis v oblasti pojištění pro malé a střední podniky, a letos to bude už pět let, co provozuji poradenskou firmu Darebný & Sukop Finance se svým dlouholetým kamarádem Martinem Sukopem.
Jakým lidem nejčastěji radíte?
Obrovští klienti naším cílovým segmentem nejsou. Myslím si, že díky zázemí zaměstnanců a lidem, které mám kolem sebe, dokážu pomoci prakticky každému. Velká část mé profesní kariéry byla zaměřena na klienty s průměrným příjmem, kde jsme společně řešili běžné věci jako je pojištění, jednoduché finanční plánování, hypotéky či investice. Dnes naše práce přináší klientům skutečnou podporu v oblasti finančního plánování.
Když vezmu dva extrémy: člověk, který má velké peníze a chce je výhodně investovat, a na druhé straně nešťastník, který je věčně „švorc“. Poradíte oběma?
Oba tábory klientů se na nás obracejí, protože mají konkrétní potřeby a nevědí, jak postupovat. Nechtějí to řešit s někým, kdo má zájem jen prodat nějaký produkt. My vždy začínáme finančním plánem a až poté přicházíme k řešení, což znamená zvolení konkrétního produktu.
S klienty řešíte mimo jiné hypotéky. Je na ně správná doba?
Říkám, že na koupi nemovitosti je správná doba vždy, pokud to zapadá do celkového plánu. V první řadě si zmapujeme rodinný rozpočet a ukážeme si, co s ním hypotéka provede. Zjistíme, zda zbudou prostředky na další nezbytnosti jako je zabezpečení ve zdravotní krizi či investice. Velmi často přichází mladý pár, který chce koupit dům. To je rozhodnutí na celý život, které je potřeba dobře promyslet. Musíme posoudit, zda to zvládnou i v situaci, kdy by partnerka byla na rodičovské dovolené. Odpovíme si, jakou splátku si mohou dovolit a jaká nemovitost tomu odpovídá. Poté se na to připravíme a klienti vědí, že až za rok či dva budou mít rodinu i dům, ekonomicky to zvládnou.
Pomůžete u Pomůžete u hypotéky i hypotéky i s výběrem banky?
Ano. Díky našim obchodním vztahům většinou dokážeme vyjednat lepší podmínky, než kdyby si klient sám zařizoval hypotéku. Snažíme se, aby do celého procesu vůbec nemusel zasahovat. Beru jako samozřejmost, že všechno vykomunikuji – s bankou, odhadcem, makléři a developery. Klient poté čeká pouze na klíč od své nové nemovitosti.
S hypotékou souvisí i životní pojištění. Je důležité?
V naprosté většině případů není otázkou, zda je pojistka potřebná, ale na jaká rizika a částky. Setkávám se s názory jako „pojištění nepotřebuji, nemám hypotéku a rodinu“. Ale klienti si neuvědomují, co by se dělo, kdyby došlo například k invaliditě. To je totiž jedna z finančně nejtěžších situací. Když to zjednoduším – levnější je zemřít, než být na invalidním vozíku. Invalidní důchody jsou velmi nízké, to si ale málokdo uvědomí. Řada finančních poradců toto s lidmi bohužel vůbec neřeší.
A co jiné typy pojistek?
Klienti si zvykli, že s námi řeší všechny pojistné produkty. Často tím i začínáme. Například zjistí, že jsme dokázali snížit pojištění vozidla třeba i o 50 procent. Přicházejí k nám, abychom jim zařídili přepočet. Tuto službu děláme klientům zpravidla každý rok, snažíme se ceny aktualizovat, protože pojišťovny je běžně zvyšují. Není nic jednoduššího, než to přepočítat a tím ušetřit třeba až několik tisíc korun ročně.
Tlačíte své klienty k tomu, aby si šetřili?
Bez hotovostní rezervy s nikým v žádném případě neinvestujeme. Nejdřív si sedneme a zjistíme, jak klient hospodaří s penězi, jak o nich přemýšlí, jaké má cíle a za co utrácí. Stanovíme orientační rozpočet a odrazíme se dál – co můžeme zlepšit a kde najít volné prostředky. Když se nám po pár měsících podaří našetřit alespoň na tři měsíce výdajů, teprve pak začneme řešit střednědobé a dlouhodobé cíle. Často se lidé ptají, do čeho investovat. Na to je těžká odpověď, potřebuji znát konkrétní situaci. A vracím se k tomu, že to vždycky začíná plánem – potřebuji znát příjmy, výdaje, rezervy, majetek, cíle a mnoho dalšího. Také to, zda a jak klient dokáže unést skutečnost, že finanční trhy kolísají. Je pravda, že spousta kolegů jde na to agresivně. Já ale věřím, že je skvělé začít tím, že se člověk začne zajímat o to, co s těmi penězi může udělat. A poradce by měl ukázat cestu, jak to provést. Měl by klientovi být oporou, když se na trhu nedaří.
Jak jsou na tom dnes lidé s finanční gramotností?
Klienti nemají přístup ke „střevům“ bank a pojišťoven. Jsou totiž obrovské rozdíly v jejich produktech a je potřeba je znát, pokud chceme, aby byl výsledek špičkový. Je však pravda, že lidé dnes mají větší povědomí o tom, jak by měly peníze fungovat. To vidím zejména u dnešních dvacátníků – po těch 11 letech už se totiž starám také o děti svých klientů. Je vidět obrovský pokrok. Mám také spoustu kolegů z finanční asociace, kteří jezdí do škol a předávají své zkušenosti. Mým úkolem je také finančně vzdělávat klienty, pokud o to mají zájem. Někteří mi říkají, že mi důvěřují a že nechtějí vědět víc. Naopak mám klienty, kteří se o vše aktivně zajímají a pak často zjistí, že by bylo pro ně neefektivní řídit si finance sami. Takto si mohou udržet klid.
Dokážete pomoci lidem, kteří vás vyhledají s tím, že mají finanční problém a neumí ho sami vyřešit?
Ano, specializuje se na to má skvělá koncipientka Anička. Já sám jsem to řešil s mnoha klienty a ne vždy to bylo příjemné. Někdy jsem cítil, že chci pomoci klientovi víc, než on sám sobě. Vytáhl jsem ho z dluhů a pak jsem zjistil, že má další, o kterých mi neřekl. Styděl se mi to říct. Chápu to – mluvit o penězích je velmi diskrétní a až intimní téma. Děláme spoustu chyb a za ně se stydíme. Nejčastější důvod, proč vznikají problémy s dluhy, je, že se neřeší včas, protože se lidé bojí, co na to řeknou ostatní. Dělám vše pro to, aby měli pocit, že je nikdy nebudu soudit. Na druhou stranu je důležité si uvědomit, že pokud problém nebudeme řešit, dříve nebo později vyjde najevo a bude často už těžké ho řešit. Mám i několik inspirativních příběhů. Například před sedmi lety přišel klient, který chtěl financovat bydlení, byl v insolvenci a neměl žádnou finanční gramotnost. Celý život to tak nějak „pytlíkoval”. Dnes má vlastní bydlení, je pojištěný a má u mě investice ve výši 1,5 milionu korun. Disciplinovaně si odkládá peníze a drží se finančního plánu.
Jak ve firmě fungujete?
Jsme tři poradci a dvě asistentky. Péťa, moje pravá ruka a srdíčko firmy, Anička, která s Péťou tvoří naprosto sehranou dvojku, a Honza s analytickým duchem. Martin má talent na propojování klientů a vytváření synergií mezi našimi službami. Takto nám to vyhovuje a klientům také, protože každého člena týmu dobře znají. Každý z nás má svoji specifickou úlohu. Já, Martin a Honza jsme hlavní kontaktní osoby a důvěrníci, kteří klienta znají nejlépe. Naše asistentky a externí spolupracovníci – likvidátoři, advokáti, soudní znalci, makléři – se specializují na oblasti, ve kterých excelují.
A rada na závěr?
Ve financích a rozhodování nespěchejte. Než učiníte nějaké rozhodnutí, je důležité se o problematiku zajímat a přistupovat k ní selským rozumem. Lidé by se měli informovat o tom, kolik platí finančnímu poradci. Často se stává, že za služby s velmi nízkou přidanou hodnotou platí vysoké částky. Neudělají chybu, pokud se na začátku potkají se dvěma poradci, aby viděli dva různé pohledy na věc. A to je nic nestojí. Klientům se u nás líbí nenásilný přístup – vědí, že první konzultace je zdarma. Stačí 30 minut povídání u dobré kávy. Zjistí, jakou přidanou hodnotou budeme v jejich životě, a pokud jim to dává smysl, v tom vztahu pokračujeme. Pokud ne, nic se neděje a můžeme se k tomu vrátit třeba později.
Foto: Archiv Darebný & Sukop Finance
Buďte první! Přidejte komentář