Autentičnost, otevřenost a žádné přetvářky. Přesně tak působí dvojice z BO! reality & finance – vedoucí pobočky v Chrudimi a realitní makléř Josef Cach a finanční specialistka Lenka Horková. V začátcích svého podnikání si uměli pořádně lézt na nervy, dnes ale fungují jako sehraná dvojice, která spojuje realitní praxi s financemi a společně provází klienty od prvního rozhodnutí až po finální podpis. A často i dál – protože v jejich práci už dávno nejde jen o obchody, ale o vztahy, které přetrvávají roky.
Nemáte čas číst? Poslechněte si článek v audio verzi.
Prozradíte mi, jak máte ve vašem byznysu rozdělené role?
Josef Cach: Já řeším reality – od prvního setkání, přes strategii prodeje až po předání nemovitosti. Samozřejmě to není jen o tom nemovitost prodat. Je to o tom, aby to celé proběhlo bezpečně a odborně.
Lenka Horková: A já k tomu přidávám finance. Většinou to začíná hypotékou, ale tím to nekončí. S klienty řeším také pojištění, rezervy nebo investice. Často se z toho stane dlouhodobý vztah, nejen jednorázová služba.
Jak dlouho spolu fungujete a jak byste popsali vaši spolupráci?
Josef: Fungujeme spolu už přes 12 let. A upřímně, začátek nebyl jednoduchý. Měl jsem takový názor, že každý kdo dělá hypotéky, je příživník. Že všechno musím odmakat já a donést na zlatém podnose. (smích) Jenže pak se to časem změnilo. Začalo to dávat smysl. Protože já nejsem papírový typ, mě nebaví smlouvy ani tabulky. Tohle je její svět. Já jsem rád, že to tak je, protože já bych se v tom utopil. A je pravda, že málokdo vydrží tak vysoké pracovní tempo. A Léňa vydrží všechno.
Lenka: No, to bylo vzájemné. Když jsem viděla jeho jméno na telefonu, tak jsem si říkala „co ten zase chce“. (smích) Teď to funguje skvěle, ale musela jsem si jeho přízeň zasloužit.
Josefe, touto otázkou často začínám. Proč by si měl člověk při prodeji nemovitosti najmout realitního makléře?
Josef: Kvůli klidu. A kvůli tomu, že to není sranda. Lidi si myslí, že prodají nemovitost přes internet a mají hotovo. Jenže ten obchod je plný detailů, které laik nevidí. A pak se stane chyba – a ta stojí statisíce, někdy miliony. Zažil jsem situace, kdy si to klient chtěl udělat po svém, přišel si ke mně jen pro radu. A pak se vrátil, když přišel o osm milionů. To už je samozřejmě pozdě. Ale ani s realitním makléřem není úplně vyhráno. Bohužel, tento obor, i přes nový zákon, může dělat skoro každý. Ale ne každý by měl. Realitní makléř pracuje s majetkem lidí, s jejich životními plány. A přesto se najdou lidi, kteří to berou jen jako rychlý výdělek. Hlavně urvat provizi a jít dál. Já to mám nastavené jinak. Ten obchod musí dávat smysl od začátku do konce.
Jak tedy poznat dobrého makléře?
Josef: Podle referencí. A podle toho, jak s vámi mluví. Dobrý makléř vám neříká jen to, co chcete slyšet. Když je na nemovitosti problém, nezakrývám ho. Když je prasklá zeď, neschovám ji za vázu nebo jinou dekoraci. Prostě to přiznám. A raději najdu řešení. Makléř by vám měl sednout lidsky. A i já se přiznám, že dnes už také neberu každého klienta, pokud necítím, že nejsme na stejné vlně.
Lenka: Reality jsou hodně specifická oblast. Zkoušky, které se dělají, jsou podle mě velmi jednoduché. I já mám oprávnění k prodeji nemovitostí, ale neprodávám je. Vím, kolik věcí se musí ohlídat, a netroufla bych si na to. A to, že má člověk zkoušku, z něj samo o sobě ještě nedělá dobrého makléře. Proto je bohužel na trhu tolik lidí, kteří zkušenosti a odbornost prostě nemají. Je to škoda, celému oboru to pak kazí dobré jméno.
Lenko, kolega o vás říká, že jste cérka ze Slovácka, ostatně to je slyšet i na vašem dialektu. Promítá se váš původ i do vaší práce?
Lenka: Miluju humor a jsem hodně přímá. Nepoužívám složité termíny, když to jde říct jednoduše. Snažím se, aby klient pochopil, co dělá. Finance nejsou o papírech, ale o životě. Lidi si berou závazky na desítky let a měli by přesně vědět, co to znamená. A když něco nedává smysl, tak to řeknu.
Jaká byla vaše cesta do finančního světa?
Lenka: Docela pestrá. Dělala jsem technické věci, obchod, pracovala v bance. Po mateřské jsem si ale řekla, že chci něco jinak. Něco, kde budu víc pracovat s lidmi a mít větší svobodu. Začínala jsem u hypoték, ale postupně jsem zjistila, že to nejde oddělit. Klient nepotřebuje jen hypotéku – potřebuje mít celý život finančně nastavený tak, aby to fungovalo.
Jak celý proces spolupráce s vámi probíhá?
Josef: Začíná to vždy osobní schůzkou. Tam si řekneme, co klient chce, co je reálné a nastavíme si pravidla. Pak přichází obhlídka, řešíme technický stav, právní věci, připravujeme strategii. Následuje focení, prezentace, marketing. Ale upřímně, tohle je ta jednodušší část. Nejtěžší je moment, kdy přijde zájemce a řekne: „Chci to.“ Tam začíná ta skutečná práce. Hlídáte finance, právní věci, termíny. Musíte myslet několik kroků dopředu.
A tady přichází ke slovu finance?
Lenka: Přesně tak. Buď už klient přijde připravený, nebo ho připravíme. Moje práce je zjistit, jestli na to má, jaké jsou možnosti a co je potřeba udělat. Klienti mají často zkreslené představy. Třeba si myslí, že stačí dát do zástavy další nemovitost a banky mu automaticky půjčí. Ale tak to nefunguje. Banka se dívá hlavně na příjmy a schopnost splácet. A často řešíme i věci, které klienta ani nenapadnou. Například že nesmí dát výpověď v práci nebo že i změna situace v rodině může ovlivnit celý proces schválení hypotéky.
Co vás na vaší práci nejvíce baví?
Josef: Mě baví výzvy. Baví mě i problémové obchody. Co mě naopak nebaví, jsou problémoví lidé. Hlavně ti, co lžou. Nebo nejsou úplně fér. A pak taky ta pestrost. Prodával jsem snad už všechno, dokonce i hrobku nebo zámek.
Lenka: Já mám ráda práci s lidmi. Dnes už se mi často stává, že se ke mně klienti vrací, někdy dokonce už je to i třetí generace v rodině. Začínala jsem třeba s rodiči a dnes řeším jejich děti, které si pořizují vlastní bydlení. Mám i spoustu klientů, se kterými už nejde jen o finance. Je to o důvěře. V některých situacích se řeší hodně citlivé věci v rodině a tam už to není jen o hypotéce nebo pojištění – tam je někdy potřeba člověka i obejmout a být s ním.
Foto: Archiv BO! reality & finance
Komentáře nejsou povoleny.